第17章 客户倒戈
郭启明的麻烦，是从宏远重工那通电话开始的。
那天上午，我正在场地里给新来的两个小工讲警戒线怎么设，何正元打来电话，说宏远重工的项目经理林振海下午要过来看场地。他在电话里提醒我，林振海这个人很挑，过去一直用启明吊装，但最近对郭启明那边意见很大。
我问：“为什么？”
何正元笑了一声：“司机换得太勤，项目资料乱，车况也不如以前。最关键的是，他们最近低价抢活，服务下滑，还到处抹黑同行。大厂不怕你贵，怕你不稳。”
下午两点，林振海来了。
他四十岁上下，穿着深色夹克，身边跟着一个设备工程师和一个安全员。他没有寒暄多久，一进门就先看车，再看场地，最后进办公室翻项目档案。任小北本来还有些紧张，给人倒茶时差点把茶水洒出来，被周围人看了一眼，脸更红了。
我没急着推销自己。
林振海看车，我陪他看；他问维保，我拿记录；他问人员证件，我让任小北调档案；他问何正元那单，我把完整资料摆出来。
翻到设备过管廊那张照片时，林振海停了几秒。
“这就是群里传的那一吊？”
我点头。
他看向我：“七厘米？”
“现场复核后最窄七厘米左右，所以我们加了控制绳，换了索具组合，重新压了支腿。按他们原来的赶法，设备十有八九要碰。”
林振海没评价，把资料合上，突然问：“许总，如果宏远有一批进口机床需要跨厂区搬迁，你第一步做什么？”
旁边任小北的眼睛一下看向我。
我知道，这才是真正的考题。
我没有立刻说能，也没有报价格，只问：“设备总数、单台重量、重心资料、原厂吊装点、车间地面承载、门洞尺寸、运输路线和新车间落位图，哪几项现在能给？”
林振海眼神动了动。
他身边的设备工程师也抬起头。
我继续说：“如果是进口机床，防震和水平精度比吊重更麻烦。能不能搬，不看我嘴上敢不敢答应，要看现场让不让我按规矩做。资料齐，我可以出方案；资料不齐，我不会报价。”
林振海这才露出一点笑意。
“郭启明以前一上来就问我们预算多少。”
我笑了笑：“预算是后面的事。东西吊坏了，预算再好看也没用。”
这句话说完，林振海把一份资料推到我面前。
“下周我们有三台进口机床要从老厂区搬到新厂区，原本打算继续给启明吊装做。现在我们想换一家试试。许总，你敢接吗？”
任小北在旁边屏住呼吸。
这不是普通活。宏远重工的设备搬迁，意味着大厂客户真正开始把手伸向峥岳。接住了，后面就是长期项目；接不住，刚起来的口碑就会被打回去。
我翻了翻资料，说：“敢不敢不重要，能不能要看现场。今天我先不报价，明天上午我带人去老厂区勘察。”
林振海点头：“好。我喜欢这个回答。”
送走他们后，任小北终于绷不住了，在办公室里转了两圈。
“许哥，宏远啊！这可是郭启明以前最肥的客户之一。咱要是拿下，他不得气疯？”
我看着桌上的资料，没有马上高兴。
郭启明失去客户，不是因为我抢得狠，而是因为他自己把客户一点点往外推。低价、拖工资、带病车、抹黑同行，这些东西短期看好像能占便宜，时间长了，全都会变成客户心里的不安。
晚上，何正元又给我发来一条消息。
“听说林振海去你那了。好好接，他那边不是一单，是一扇门。”
我回了一个“明白”。
关掉手机后，我看着墙上的峥岳制度表，忽然意识到一件事。
想吃大厂饭，光会吊不够。
大厂要的不只是一个会开吊车的许峥。
他们要的是一家能交付、能留档、能担责、能长期稳定合作的公司。
峥岳，必须正式站起来。
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那天上午，我正在场地里给新来的两个小工讲警戒线怎么设，何正元打来电话，说宏远重工的项目经理林振海下午要过来看场地。他在电话里提醒我，林振海这个人很挑，过去一直用启明吊装，但最近对郭启明那边意见很大。
我问：“为什么？”
何正元笑了一声：“司机换得太勤，项目资料乱，车况也不如以前。最关键的是，他们最近低价抢活，服务下滑，还到处抹黑同行。大厂不怕你贵，怕你不稳。”
下午两点，林振海来了。
他四十岁上下，穿着深色夹克，身边跟着一个设备工程师和一个安全员。他没有寒暄多久，一进门就先看车，再看场地，最后进办公室翻项目档案。任小北本来还有些紧张，给人倒茶时差点把茶水洒出来，被周围人看了一眼，脸更红了。
我没急着推销自己。
林振海看车，我陪他看；他问维保，我拿记录；他问人员证件，我让任小北调档案；他问何正元那单，我把完整资料摆出来。
翻到设备过管廊那张照片时，林振海停了几秒。
“这就是群里传的那一吊？”
我点头。
他看向我：“七厘米？”
“现场复核后最窄七厘米左右，所以我们加了控制绳，换了索具组合，重新压了支腿。按他们原来的赶法，设备十有八九要碰。”
林振海没评价，把资料合上，突然问：“许总，如果宏远有一批进口机床需要跨厂区搬迁，你第一步做什么？”
旁边任小北的眼睛一下看向我。
我知道，这才是真正的考题。
我没有立刻说能，也没有报价格，只问：“设备总数、单台重量、重心资料、原厂吊装点、车间地面承载、门洞尺寸、运输路线和新车间落位图，哪几项现在能给？”
林振海眼神动了动。
他身边的设备工程师也抬起头。
我继续说：“如果是进口机床，防震和水平精度比吊重更麻烦。能不能搬，不看我嘴上敢不敢答应，要看现场让不让我按规矩做。资料齐，我可以出方案；资料不齐，我不会报价。”
林振海这才露出一点笑意。
“郭启明以前一上来就问我们预算多少。”
我笑了笑：“预算是后面的事。东西吊坏了，预算再好看也没用。”
这句话说完，林振海把一份资料推到我面前。
“下周我们有三台进口机床要从老厂区搬到新厂区，原本打算继续给启明吊装做。现在我们想换一家试试。许总，你敢接吗？”
任小北在旁边屏住呼吸。
这不是普通活。宏远重工的设备搬迁，意味着大厂客户真正开始把手伸向峥岳。接住了，后面就是长期项目；接不住，刚起来的口碑就会被打回去。
我翻了翻资料，说：“敢不敢不重要，能不能要看现场。今天我先不报价，明天上午我带人去老厂区勘察。”
林振海点头：“好。我喜欢这个回答。”
送走他们后，任小北终于绷不住了，在办公室里转了两圈。
“许哥，宏远啊！这可是郭启明以前最肥的客户之一。咱要是拿下，他不得气疯？”
我看着桌上的资料，没有马上高兴。
郭启明失去客户，不是因为我抢得狠，而是因为他自己把客户一点点往外推。低价、拖工资、带病车、抹黑同行，这些东西短期看好像能占便宜，时间长了，全都会变成客户心里的不安。
晚上，何正元又给我发来一条消息。
“听说林振海去你那了。好好接，他那边不是一单，是一扇门。”
我回了一个“明白”。
关掉手机后，我看着墙上的峥岳制度表，忽然意识到一件事。
想吃大厂饭，光会吊不够。
大厂要的不只是一个会开吊车的许峥。
他们要的是一家能交付、能留档、能担责、能长期稳定合作的公司。
峥岳，必须正式站起来。
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